어떻게 원하는 것을 얻는가(최고의 협상가가 되기위한 전략 12가지)

서문

원하는 것을 얻게 해주는 와튼의 전설적 명강의라는 말과같이 이 책의 저자인 다이아몬드 교수의 강의는 다이아몬드보다 비싼 것으로 통했다고 합니다. 매년 800명 이상 입학하는 학생 수에 비해 인기 높은 강의의 수강 인원이 제한되어 있는 관계로 학교 측은 경매 시스템을 도입했고, 입학과 동시에 5,000포인트를 받고, 이를 듣고 싶은 과목에투자하는 형식이었다고 합니다.이런 ‘수업 경매’에서 사장 인기가 높은 강의가 바로 다이아몬드 교수의협상 코드라고 합니다. 보통다른 과목들은과목당 100~500 포인트면 신청이 가능하지만 그의강의는 10,000포인트넘게 배팅해야 할 정도로치열했다고 합니다. 이 치열한 경쟁에 비하면 지금 책한 권으로 교수님의 강의를접할 수 있는 독자들은 정말 행복한 것이지 않을까 생각이 들었습니다.

 

협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이며, 우리는 상대방과 대화를 하면서 말이나 행동을 통해 늘 무의식적으로 협상을 시도하는 것 같다는 생각이 들었습니다, 운전을 하거나, 밥을 먹으러 간다던가, 카페에서 친구와의 커피 한잔하는 경우에도 예외는 아니라고 생각합니다. 우리는 협상 속에 상고 있다고 해도 과언이 아닙니다. 협상 없는 삶은 존재하지 않으며, 오직 협상을 잘 이루어내거나 못하는 경우 딱 두 가지 상황만 벌어질 뿐이라고 생각합니다. 

 

줄거리

이 책은 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상 도구를 읽을 수 있습니다. 이 도구들은 기존에 알고 있는 협상법과 완전히 다른 새로운 것들이며, 이 책에서 말하는 협상의 도구는 모든 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대방의 머릿속 그림을 예측하여 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시합니다. 우리가 원하는 것을 얻는 협상법에 필요한 열두 가지의 전략을 소개해 드립니다.

 

1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경 써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 접 진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

제가 나름 요약해보자면 "먼저 인간적으로 소통하고 가치가 다른 것을 교환하면서 점진적으로 접근"하는 것이 협상의 목표를 달성하는 원칙입니다. 이곳에서 강조하는 인간의 심리를 중점으로 명확한 두 가지의 특징이 있는데 이것은 첫째 결코 복잡한 이론이 아니다, 둘째 상대를 설득하는 일련의 과정이 눈에 보이지 않게 작용한다는 부분입니다. 

감정의 중요성을 한눈에 보여주는 그림입니다.(협상을 성공으로 이끈 요인)

책을 읽을수록 제일 눈에 띄었던 표가 하나 있었는데 그것은 바로 뛰어난 협상가와 평범한 협상가의 차이점에 대해
정리해놓은 부분이었습니다.  

 

깔끔하게 표로 만들어주셔서 보기 너무 편안해요

이 표를 보면서 생각나는 사람이 몇몇 계시더라고요, 그분들은 자신이 뛰어 난 협상가 또는 최고의 설득 자라고 착각을 하고 계시지만
제 경험으로는 그런 분들도 자기의 대한 자랑, 자신이 쌓아온 결과물에 대한 뒷받침으로 돌려 까는 불공정한 지적 등을 대화 속에 많이 녹여냈던 불쾌한 상황이 떠오르더라고요ㅎㅎ 

다시 돌아와 이 표를 보면 평범한 협상가는 뛰어난 협상가에 비해 거슬리는 발언을 4배나 많이 하며, 협상 시 창의적인 선택 상항을 고려하는 부분에서는 절반에 불과합니다, 게다가 비난하는 경우는 3배나 많으면서 정보는 훨씬 적게 공유하며, 장기적 발전에 대한 발언을 절반에 불과합니다. 

뛰어난 협상가가 되려면 협상 도중 일정한 간격으로 들은 내용을 요약하며, 상대방에게 정리를 해주고 정리를 해주다 보면 나 또한 정리가 되기 때문입니다. 이러한 태도는 상대방을 존중하는 태도로 느껴지며, 의사소통의 오류를 막아주는 장점이 있다고 합니다. 

 

마무리

나와, 당신이 원하는 것이 뭐든지 간에, 그것을 얻기 위한 협상의 열쇠는 사람이 가지고 있다고 생각하게 되었습니다. 즉, 돈이나 기회, 가능성, 목표 등 모든 것들은 '사람'으로부터 시작되고 나오는 것입니다. 예부터 그리고 지금 까지도 관계 소통 공유 같은 것들이 중요하고 관심을 많이 받는 이유를 입증하는 순간이기도 했습니다. 자기 계발 서적 그 어 떤 저자든 강조하는 실행을 하지 않으면 이 것은 그냥 종이에 적힌 글, 책 밖에 되지 않다 라는 말처럼 꾸준한 연습과 행동이 내 것으로 만들 수 있다고 생각합니다, 저자도 책에서 염려하는 말 중, "협상에 대한 비밀을 자신의 삶 속에 지속적으로 접목하여 실천하면서 자신만의 방법론으로 정립해야만 원하는 것을 얻을 수 있다!" 이 말처럼 꾸준히
연습하고 실천하고 녹여내어 최고의 협상가가 되길 바라봅니다.